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美国商务谈判礼仪

来源:礼仪培训 作者:国际礼仪 点击:

随着经济的发展,国际商务谈判在业务合作过程中扮演着越来越重要的角色。不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的。在与美国进行商务来往中,作为企业领导身份的谈判者,在商务谈判中应遵循和了解美国商务谈判礼仪,注重仪表风度,讲究语言艺术,遵守礼仪节度。

 

美国商务谈判现场表现出的礼仪

美国商务谈判礼仪案例

在圆满的商务谈判活动中,遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件,如果违背了谈判礼仪,却会造成许多不必要的麻烦。礼仪在谈判中的效应究竟有多大?我先在这里举个例子。

1972年以前的15年里,中美大使级会谈共进行了136次,全都毫无结果。中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资产问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执,连基辛格也不无幽默地承认,“中美会谈的重大意义似乎就在于,它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。”

然而,周恩来以其政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术,把握住了历史赋予的转机。在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中,有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判,在1972年的第137次交谈中,终于打破了长达15年的僵局。

从美国前总统尼克松的回忆录中可以看到他对周恩来仪容的姿态,都显示巨大的魅力和泰然自若的风度。他外貌给人的印象是:亲切、直率、镇定自若而又十分热情。在谈判中他从来不提高讲话的语调,不 敲桌子,也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。

谈判的成功固然应归于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素,但周恩来无与伦比的品格给人们留下了深刻而鲜明的印象,他的最佳礼仪效应无疑也是谈判成功的重要因素之一。

与美国商务谈判中应注意哪些细节性的谈判礼仪和禁忌?除了自身的形象礼仪以外就需要你对美国人所注意的一些见面礼仪、交谈礼仪、餐饮礼仪等内容有所了解。

美国商务谈判礼仪-见面礼仪

跟美国商人在一起时不必要过多地握手与讲客套,他们大多数性格外向,直率热情,美国商人即使昨天还是未见面过的陌生人,今天一见面就会立刻显露出仿佛有多年之交的老朋友那样亲热,直呼其名,甚至当天就可以做成一笔大生意。

 

美国商务谈判礼仪中的握手礼仪

美国商人见面与离别时,都面带微笑地与在场的人们握手。彼此问候较为随便,大多数场合下可直呼其名,对年长者和地位高的人,在正式场合下,则使用“先生”、“夫人”等称谓,对于婚姻状况不明的女性,不要冒昧地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。

美国商务谈判礼仪-交谈礼仪

美国商人习惯保持一定的身体间距,交谈时,彼此站立间距约为0.9米,每隔2至3秒有视线接触,以表达兴趣、诚挚和真实的心理状态。他们的时间观念很强,约会要事先预约,赴会要准时,但商贸谈判有时亦会比预定时间推迟10到15分钟。

美国商人喜欢谈论有关商业、旅行方面的内容及当今潮流和世界大事,喜欢谈政治,但不乐意听到他们对美国的批判,因此最好对他们多听少讲。在美国,多数人随身带有名片,但是,他们的名片通常是在人为有必要再联系时才交换,因此,美国商人在接受别人的名片时,往往并不回馈。

美国商务谈判礼仪-餐饮礼仪

一般性的款待一般在饭店举行,小费通常不包括在账单里,一般是15%。进餐时,宾主可以谈论生意。餐巾一般放在膝上,左手经常放在腿上,他们人为把肘部放在餐桌上是不文雅的举动,当然不少美国商人也不介意。

美国商人有着不同的文化背景,也反映在丰富的食品上,他们处于健康原因,进食大量蔬菜和水果,同时,牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化肉食。快餐店得普及从另一个侧面反映出美国商人的食物偏好和紧张的生活节奏。

美国商务谈判礼仪-谈判禁忌

在跟美国商务谈判中,不管是否有人在场,都不要与女士谈论有关她个人的问题,如婚姻状况等,如果她自己说了,也只能简单问几句。

美国商人在周六、周日休息,此外,公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等,不宜在这些时间找美国人洽谈。美国商人进入谈判时总是充满信心,只简单寒暄几句就进入正题,答案明确肯定。过于嘀咕自己的能力,缺乏自信是没有必要的,会令对方瞧不起。

在国际商务谈判中,如果不了解不同国家的谈判礼仪,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命,稳操胜券,就必须熟悉世界各国商人不同的谈判礼仪,采取灵活的谈判方式。

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