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国际商务谈判礼仪

来源:国际礼仪培训 作者:国际商务礼仪 点击:

国际商务谈判礼仪是商务谈判活动中相互尊重的规范,学好商务谈判礼仪有助于谈判双方更好的沟通、协调和合作,更好的确定商机,获得营业额的高增长。国际商务谈判礼仪为您分析国际商务谈判礼仪案例,介绍谈判流程及常识。

国际上商务谈判礼仪案例

一、、1972年2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。

成功原因:提前对谈判对象了解,投其所好获得成功。

二、、20世纪90年代初,我国北方某省一位县长亲自出面接待一住想到当地考察投资建立制药厂的外商。途中两人谈话投机,外商深深为县长的宏论所倾倒。通过初步考察了解,这位外商决定在该县投资。但是,当外商在参观即将被改造的该县原制药厂时,那位县长忽然一口浓痰涌上喉咙,再也憋不住了,“啪咯”一声吐在了厂门口。

这一行径,立即引起外商的厌恶,他马上反悔,提出收回投资承诺。事后,外商给县长写了一封语重心长的信::“您作为一县之长都这样没有修养,很难想像您的。“臣民”会是什么样子?建药厂是为了治病救人,而不讲卫生,则可能造成谋财害命的结果……"

失败原因:不注意自己的言行举止,不知道个人就代表整个组织。

三、巴西一家公司到美国去采购成套设备,巴西谈判小姐成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,浪费时间就等于浪费资源。对此巴西代表只能不停的向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表迟到一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,非常被动。

无心与美方代表讨价还价,对美方提出的很多要求也没有静下心来认证考虑就把匆忙把合同签了。等签完合同巴西代表静下心来,才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

失败原因:让对方感到合作不真诚,没有时间观念。

通过上述案例分析在国际商务谈判时有许多要准备和注意的事项,要不然稍一不小心,一不留意就造成了千古恨。

国际商务谈判礼仪流程

一、国际商务谈判前准备

1、熟知对方

所谓知己知彼,百战不殆,在谈判之前要先了解对方对方的详细信息,了解对方谈判代表的性格爱好等。

2、确定谈判代表

商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。

3、确定谈判目标

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略,以及要在这次谈判中要获得多少收益都要确定清楚。

4、会场的确定

要知道在什么地方谈判,以及会场的布置,是采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

5、个人仪容仪表

谈判人员出去就代表了整个公司,所以谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。

二、谈判之初的礼仪

1、问好

谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。见到对方要先问候,一般说:"幸会"、"你好"之类。

2、自我介绍

自我介绍要简单明了,一般把单位、部门、职务、姓名介绍清楚就可以了,不必过分繁琐。

3、握手

握手时第一要讲申手的前后顺序。“尊者居前”尊者先出手,主人和客人握手,客人到来之前,主人先出手,客人走的时候,客人先出手。伸手的忌讳:一般不能用左手、不能戴墨镜、不应该戴帽子、一般不戴手套、与异性握手是不能双手去握。

4、递名片

名片先要放到一个好拿的地方,给客人递名片时要要双手接递,正面朝上,名字对着客人,目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,面带微笑。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

三、国际商务谈判中的礼仪

1、报价

报价时要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。

2、查询

事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。

3、还价

讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾

要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场

此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。

四、国际商务谈判签约礼仪

1、签约前

双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、签约

助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。

3、后续工作

签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

国际商务谈判礼仪常识

  1. 谈判人员仪容仪表要整洁
  2. 要先搞清楚对方的资料
  3. 谈判要准时,不能迟到
  4. 要尊重对方的民俗、宗教禁忌
  5. 谈判要真诚
  6. 要注意沟通技巧
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